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SMB SaaS 如何突围?
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Baklib35

SMB SaaS 如何突围?

Baklib用户学江
by 学江
17 天前
面向中小企业的SaaS订阅式软件服务,会是一个难啃的骨头吗?我们如何突围?
Baklib
SMB(中小企业)是一个相当广泛的类别,向自由职业者销售的挑战与向大型 SMB 销售的挑战大不相同。
考虑到这一点,有几个因素使 SMB SaaS 变得更加困难:
  • 客户决策:在 SMB 范围的小型端,围绕购买新解决方案的决策非常集中(极端情况是自由职业者做出所有决策)。决策者通常分散得很细,很少受到关注。在 SMB 范围的中端,决策不太集中,但决策过程很多时候都不成熟(或不太成熟),从而延长了决策时间。
  • 高系统性流失:根据您查看的统计数据,20-40% 的 SMB 无法在第一年存活下来。这个数字可能会根据确切的人口统计数据而变化,但无论您从事何种业务,该数字仍然很高。甚至在考虑续约决定之前,您的模型就已经高度系统化地流失了。
  • 弱在线定位选择器:几乎所有在线广告方法的定位选择器对于 SMB 决策都非常弱,尤其是与消费者或非 SMB 高管相比。这在过去几年中呈更好的趋势,但 SMB 定位选择器不足仍然是最大的广告商的一个问题。这会导致更高的 CAC,有时更重要的是,会导致非常嘈杂的漏斗。
在我们 SAAS 初创公司的前两年,我们几乎只向 SMB 销售产品。
对我们来说它有帮助 -
  • 证明产品市场契合度
  • 证明我们可以销售 B2B
  • 证明我们可以支持客户
  • 启动速度比我们直接进入企业要快得多
然而 -
不久之后,中型企业找到了我们,希望为他们提供我们的解决方案。我们转向建立一个更加强大和适配多场景的平台,允许中型客户为他们的品牌提供技术。
为中大型客户提供服务的好处:
  • 更高的客户LTV
  • 降低流失率
  • 实际上更容易让客户成功 - 培训内部联系人
尽管我们现在与越来越多的中端合作,但我们仍然必须关系小微企业。一方面是因为小微企业代表客户中的大多数,二是,大部分小微企业在发展壮大的过程中,会一直采购我们的产品。
作为收入前的 SaaS,我的计划是从 SMB 开始,因为进入门槛较低,一旦我拥有稳定的 SMB 基础,就进入利润更高的企业市场。这对于商业周期后期所需的收入调整尤其有利。保持百分比增长需要收入呈对数增长。从 100 万美元增加到 200 万美元很棒。在相同的时间内再次翻倍需要另外 200 万美元,然后又需要 400 万美元……

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