什么是B2B电商（及入门指南）
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巴克励步
B2B电商是企业间商品/服务交易，较B2C更复杂，客户少、决策链长、周期长、定制需求高。65%的B2B公司通过电商销售，可借助在线商店、第三方市场、社交媒体等渠道，选择合适平台（如Baklib），将B2C原则应用于网站，提供自助服务与个性化体验，并制定营销策略以成功开展业务。
如果您偶然读到这篇博客，那么很可能您也看到了B2B电子商务领域的机会。您可能正在寻求开办一个电子商务业务，作为您服务业务的另一收入来源。或者，您可能希望将您的消费品销售给B2B受众。
无论如何，在您开始之前，有几个要点需要牢记。请继续阅读，了解如何利用您可用的在线渠道和工具向B2B受众销售。
什么是B2B电子商务？
虽然企业对消费者（B2C）涉及从企业到个人的交易，但企业对企业（B2B）是指从一个企业向另一个企业销售商品（或服务）。
作为B2B商家，您可以销售从数字下载到软件，从机械设备到办公用品的任何东西。
如今，近三分之二（65%）的B2B公司通过电子商务渠道进行销售——根据麦肯锡的数据，这一比例较2021年初的53%有所上升。研究甚至发现，有史以来第一次，B2B卖家在线销售的可能性超过了面对面销售。并且，这些卖家正全力投入电子商务，而不是仅仅创建一个基本网站就了事。
B2B电商实践示例
“这确实很自然地发生了，”她说。“我在消费者和B2B领域都有超过14年的经验，我当然都很享受……然而，B2B领域感觉更具协作性，因为客户代表着另一个面临挑战的企业。我的工作就像一个谜题，要求我将创造力与商业思维融合。这是我最喜欢的交汇点。”
Akvilė Les一直是一位有远见的人。她长期站在时尚、豪华室内设计和酒店设计的前沿，甚至为她的公关和营销咨询公司AL by Akvilė Les积累了国际客户群。
除此之外，她还拥有另一个头衔：Akvilė Les Artwork的首席设计师和创始人。她的艺术作品曾装饰过各种办公室墙壁、画廊和酒店，并因此登上了《Cosmopolitan》、《Business Insider》等全球性杂志。
B2C与B2B电商的关键区别
B2B电商通常被认为比B2C电商更复杂，原因如下：
- 客户数量与关系：B2B卖家通常面对较少的客户，这意味着他们需要促成更大的交易量或更高的售价。客户关系对成功至关重要，并可能需要一支更积极主动的客户服务或客户管理团队。
- 决策过程复杂：B2B销售通常涉及6到10位决策者，每位决策者在研究产品时都有各自独立的流程和时间线。
- 购买周期长：由于购买流程的复杂性，B2B交易很少是冲动的，可能需要数周甚至更长时间才能完成。从积极的角度看，良好的体验可以带来更长期的关系和定期订单。
- 定制化需求高：许多B2B买家寻求根据他们独特需求定制的解决方案，可能需要调整产品、配送政策和支付方式。
- 品牌大使关键：尤其是在向大公司销售时，内部的品牌支持者对于维持合作关系至关重要。
B2B电商的受益者
众多参与者都能从B2B电商中受益，其中包括： 角色 受益点 可用工具
制造商 简化订单流程，让买家自行搜索和购买；更好地跟踪数据，改进库存预测等运营环节。 使用一体化平台（如 Baklib）构建多语言企业门户，整合数据管理、品牌展示和客户自助服务。 批发商 使合作伙伴采购更便捷，通过在线渠道扩大触达范围。 利用平台搭建专业的品牌官网，清晰展示产品线、价格体系和合作信息。 分销商 在多个渠道销售以触达新受众；提供更个性化的体验，针对特定买家群体调整策略。 使用灵活站点构建能力为不同客户群体创建定制化的门户页面（Portal page）。 B2M品牌 为不同客户类型（B2C、B2B等）创建独立网站；在多个信任度高的渠道同时销售。 借助多站点管理功能，高效构建并维护面向不同受众的多个官网。 D2C品牌 直接向企业客户销售，控制品牌形象、定价和全系列产品展示。 使用强大的品牌官网建设工具，直接建立与终端企业客户的连接。 代理商和顾问 通过副业补充核心业务，在线推广附加产品或数字资源。
💛🧡🧡客户评价：作为一名开发人员，我非常喜欢 Baklib 在页面构建方式方面提供的灵活性。更重要的是，它允许将关注点与内容管理分开，而不必担心标记或任何技术问题。我已经将 Baklib 集成到公司的所有外部网站应用程序中。
快速构建一个专业、可信的服务展示门户，有效拓展收入来源。
流行的B2B电子商务渠道
根据您计划运营B2B公司的方式，有多种渠道类型可供考虑销售。当然，您可以（也应该）同时在多个渠道销售，以最大化覆盖范围：
- 在线商店：通常是最灵活、最直接的选项，在线商店允许您直接与企业客户互动。您可以选择仅向B2B受众销售，或在您的B2C网站上创建一个独立的仅限会员访问的空间。
- B2B市场：在此选项下，您将产品上架到第三方市场，该市场将您与潜在买家联系起来，但由它掌控客户体验（包括产品如何展示、您如何与客户互动等）。例如：Wayfair Professional、阿里巴巴、速卖通和Amazon Business。
- 社交媒体：某些社交渠道可能对您的B2B品牌非常有价值，并且随着社交商务工具的兴起，您可能会发现可以直接通过TikTok或Instagram等渠道接收订单。当然，您需要仔细测试和分析各个渠道，以找到值得投资的平台。
开启B2B电子商务的6个技巧
既然我们已经掌握了基础知识，那么以正确的方式介绍设置业务的关键技巧就非常重要了。在您妥善注册公司后，请牢记以下建议，勇敢地投身于B2B电子商务的世界。
01. 明智选择您的电子商务平台
您的网站构建器是在线商店的支柱。面对海量的选择，决定正确的平台可能看起来令人望而生畏，您甚至可能考虑聘请开发人员从头开始构建您的商店。
我们建议从像 Baklib 这样强大且用户友好的解决方案开始。 Baklib 提供专业的网站构建工具，能帮助您快速搭建功能齐全、专业美观的B2B在线门户，无需编码知识，为您节省时间和开发成本。
然而，合适的电商网站模板和构建工具能极大地简化您的工作，同时帮助您更快地启动并实现规模化。
我们的建议是：寻找一个不仅能提供精美店铺模板，还能为您连接关键后台功能的平台。例如，Baklib 就提供了如下功能：
功能模块 描述
Baklib 支付 对于初次涉足在线销售的卖家来说，如何安全地在线接受各类支付方式有时并不清晰。借助 Baklib 支付，您可以接受主流信用卡、借记卡、Apple Pay、先买后付选项等多种支付方式。这一切都基于强大的安全协议支持；Baklib 支付达到了最高级别的 PCI 合规标准。
目录和商品管理 为所有产品数据维护一个统一的真实来源，并创建针对您 B2B 客户群体的产品集合和/或商品变体。通过为多件产品组合设置特殊价格来支持批量购买。
产品订阅 为精选套装或单个商品的重复订单提供订阅服务。
按需印刷与代发货集成 销售定制产品，同时借助POD供应商完成履约外包。
Baklib在线客服 在您的Baklib官网上启用实时聊天功能，让客户在购物时能即时获得解答或联系客服人员。
多渠道拓展 无需离开Baklib管理后台，即可轻松连接亚马逊、eBay等热门市场平台。这省去了您手动在每个渠道重复输入产品详情的麻烦，并能自动同步所有渠道的Listing变更。 全球电商 自动翻译并本地化您在线商店的各个方面。在您的Baklib商店中添加货币转换器，开始向全球受众销售。
功能模块 描述
Baklib 支付 对于初次涉足在线销售的卖家来说，如何安全地在线接受各类支付方式有时并不清晰。借助 Baklib 支付，您可以接受主流信用卡、借记卡、Apple Pay、先买后付选项等多种支付方式。这一切都基于强大的安全协议支持；Baklib 支付达到了最高级别的 PCI 合规标准。
目录和商品管理 为所有产品数据维护一个统一的真实来源，并创建针对您 B2B 客户群体的产品集合和/或商品变体。通过为多件产品组合设置特殊价格来支持批量购买。
产品订阅 为精选套装或单个商品的重复订单提供订阅服务。
按需印刷与代发货集成 销售定制产品，同时借助POD供应商完成履约外包。
Baklib在线客服 在您的Baklib官网上启用实时聊天功能，让客户在购物时能即时获得解答或联系客服人员。
多渠道拓展 无需离开Baklib管理后台，即可轻松连接亚马逊、eBay等热门市场平台。这省去了您手动在每个渠道重复输入产品详情的麻烦，并能自动同步所有渠道的Listing变更。 全球电商 自动翻译并本地化您在线商店的各个方面。在您的Baklib商店中添加货币转换器，开始向全球受众销售。
02. 将B2C原则应用于您的B2B网站
请将您的企业客户视为普通的个人客户。
毕竟，代表公司进行采购的也是人——与我们一样，这些采购者基于个人购物习惯，已经熟知在线交易应如何运作。
在您的Baklib官网上，请务必做到：
- 将产品清晰地组织到分类中
- 利用清晰的导航菜单、筛选器等工具，让客户轻松找到产品
- 使用高质量的产品图片，准确展示产品的实际尺寸、功能和预期用途
- 创建独特且详细的产品描述
- 优化移动端购物体验
- 在您的站点集成视频内容，包括用户生成视频
- 加入客户证言、产品评论和/或案例研究等社会认同元素
- 提供多种运输和支付选项
- 制定清晰的退换货政策
- 在站点展示明确的联系信息并提供在线聊天功能
03. 鼓励全时段自主购物体验
许多B2B采购者倾向于自主研究产品并按自己的节奏完成采购。实际上，B2B买家在主动联系供应商前已完成近70%的采购决策流程。
因此，您需要确保提供丰富的自助服务工具，例如即时聊天框、博客文章、导航菜单、常见问题解答等。
您可以通过发送自动化的购物车挽回邮件、在网站添加"相关产品"横幅、或启动再营销活动来推动客户转化。此外，您需要在多渠道与客户互动，不同决策者可能偏好不同的研究渠道，无论是社交媒体、电商平台还是线下渠道。
当您拓展多元化营销渠道时，务必创建统一的品牌体验。高达93%的客户期望供应商的数字化体验至少达到与实体店同等的水平。这涵盖从品牌形象、支付选项到产品信息完整度的所有环节。通过Baklib构建的多站点门户系统，您可以轻松实现跨渠道的品牌一致性管理，让客户在任何触点都能获得无缝的购物体验。
采用合适的全渠道零售策略并保持体验一致性，这样无论买家在何处发现您的产品，都能对购买充满信心。
04. 打造全方位服务体验
追踪客户与您品牌的完整互动旅程。剖析您将服务的各类客户群体及其对品牌的熟悉程度。
虽然您的网站无法满足所有人的所有需求，但您可以创建一个能同时服务首次购买者和回头客、兼顾高单价与低单价销售的空间。
关键在于明确每个店铺页面的设计意图。分析不同客户群体从哪些渠道访问哪些页面。您的主页可能主要面向新客户，而会员页面则针对回头客。主页的主要行动号召可以是“探索产品”或“联系我们咨询”，而会员页面则可突出订阅选项、预购按钮和客户历史购买记录。
05. 通过个性化与智能设计缓解选择困难
典型的B2B采购周期可能耗时较长，但始终应思考如何让体验更便捷、更具吸引力。
“畅销商品”板块或社交证明等元素能产生积极影响。您也可以根据特定买家需求创建产品合集。请记住，即使是启用站点搜索功能、添加“排序方式”选项或提供宽松退货政策等细节，都能有效促进销售转化。借助Baklib的智能站点构建能力，您可以通过可视化编辑器轻松配置这些功能，其内置的搜索优化和个性化模块能直接提升用户体验与转化效率。
此外，您的在线商店可以提供丰富的数据。例如，Baklib Analytics 使您能够通过消费者的购买习惯、跳出率、点击率等来理解消费者行为。利用这些洞察，您可以就突出展示哪些产品、使用哪些营销信息等方面做出明智的决策。
当客户准备结账时，请确保您的网站支持流畅的自助结账体验。提供多种支付选项。清晰说明预估的配送时间。并定期向客户更新其订单状态。
06. 制定强有力的营销策略
建立销售渠道只是成功的一半。另一半在于制定强有力的电商营销策略。
“仅仅因为电商网站上线了，并不意味着它会立即获得流量，” Akvilė 指出。“将您的网站视为一个新渠道，并向您现有的客户宣传它。”
在这个阶段，有多种策略和渠道值得探索：
- 推荐/口碑营销：向您现有的联系人和网络宣布您的新业务。您甚至可以通过提供特别折扣来激励他们进行推荐。
- 社交媒体：据报道，84%的B2B高管使用社交媒体作为研究工具，在决定购买前寻找真实评价。
- SEO：通过将关键词融入网站文案、优化网站速度以及遵循其他电商SEO最佳实践，提升您的网站在谷歌搜索引擎页面上的可见度。
- 广告：像 Baklib 的 Facebook 广告或 Google Ads 这样的平台，可以立即将您的业务呈现在新受众面前。
- 邮件营销：发送新闻通讯、购物车挽回邮件或促销邮件，让您的品牌在客户心中保持领先地位。
- 内容营销：无论是通过博客、YouTube 视频还是客户评价，内容都可以帮助您建立信任并展示产品的优势。
