如何编写销售文档：分步指南

获取新客户是任何企业最重要的目标之一。这取决于您的销售团队识别潜在客户、对其进行筛选，并引导他们完成销售漏斗。新客户是重要的收入来源，有助于您的公司实现可持续增长。

不幸的是，这个过程可能有些混乱和无序。您的销售团队可能使用截然不同的方法与客户互动并达成交易，结果是公司的收入可能并不总是达到目标。客户在与您的销售团队打交道时会经历不一致的体验，这并不总能给您的品牌留下最佳印象。

解决销售团队这些颠簸过程的办法是创建销售流程文档。通过文档，您可以将销售流程提升到新的水平，使其更加透明，并提供一致的体验，将潜在客户转化为付费客户。

什么是销售文档？

销售文档是您的销售代表为了最有效地达成交易而需要遵循的步骤的书面记录。销售流程涵盖了您的代表为了寻找潜在客户、筛选线索、处理异议并完成交易所应做的一切。

您的销售文档对于经验丰富的销售代表以及需要学习公司工作方式的新员工都很有用。您的客户将经历一个结构化的流程，该流程是根据他们的需求量身定制的，并且对每个企业都是独一无二的。

销售流程手册

销售流程手册是为销售团队编写的文档，概述了将潜在客户引导至销售流程不同阶段所采用的最佳实践、战术和策略。销售代表可以从中学习在特定情境下（例如寻找潜在客户、培育客户或推介产品）应如何行动。

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销售辅助材料

销售辅助材料是销售代表用于引导客户通过销售漏斗、支持销售流程并提高客户转化可能性的任何文档。这些材料的目的是为买家提供他们决定是否购买您的产品所需的信息。

1. 定价文档

定价文档明确告知客户产品或服务的具体费用，帮助他们判断是否在预算范围内。它可能包含针对特定客户的定制报价，详细说明贵公司将交付的具体内容。

2. 竞争对手对比卡

竞争对手对比卡是专门为您的销售团队设计的资源，用于在与特定竞争对手正面交锋时使用。它通过比较贵公司的产品、服务、功能和/或价格，突出展示您的产品在各方面优于竞争对手产品之处。

3. 案例研究

案例研究是一种资源，旨在探讨客户面临的问题，并展示您的产品如何成为最可行的解决方案。案例研究是客户证言的深入形式，向潜在客户展示您的产品能如何使他们受益。通过展示您的产品如何帮助了类似客户，它们构成了一种社会认同。

4. 产品演示和讲解视频

客户很少会购买他们事先没有看到过演示的产品。产品演示和讲解视频是一种以视觉方式向潜在客户解释您产品的辅助材料。

常见问题

常见问题文档正如其名——它是一份回答客户最常见问题的文档。不用说，这为您的销售代表节省了大量时间和精力。

销售培训文档

销售培训文档是为新员工准备的、包含有关公司信息的指南。它包括公司目标、销售流程、理想客户及与之互动的方式，以及与客户销售过程中的注意事项等内容。

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清晰且易于遵循的流程

当您的企业拥有合适的销售文档时，意味着您的整个销售团队拥有了一个可以多次重复的、易于遵循的流程。这个流程是基于您销售代表在达成交易方面的经验，综合了成熟的、由经验验证的最佳实践而形成。

有助于在销售中维护品牌标准

遵循销售流程意味着您的企业可以在销售过程中维护品牌标准，这样无论客户与您销售团队中的哪一位打交道，都能获得一致的体验。您的销售团队作为一个有凝聚力的品牌的一部分来有效地代表您的公司，而不是进行随意、冲动的互动。

增强销售演示

当销售代表拥有清晰且易于遵循的步骤时，他们就能为客户提供更出色的销售演示。他们可以获得所需的所有信息，来构建有说服力的演示，从而赢得更多潜在客户并将其转化为客户。示例演示可以成为您销售资料的一部分，您的销售团队每次需要向客户进行演示时都可以重复使用。

更快的销售响应

如果他们遵循标准化的流程，这意味着您的销售代表可以更快地帮助客户。很容易识别客户在销售流程中所处的阶段，以及销售代表需要采取哪些步骤来使他们更接近交易。对于销售代表下一步需要采取的行动，不存在不确定性。

赋能销售代理

当销售代理确切知道该做什么时，他们就能被赋能以更好地完成工作。他们可以只联系最合格的潜在客户，并引导他们直至成交。即使是全新的销售代表也能获得他们所需的资源来完成最多的交易。代理们有望完成他们的配额，为公司带来持续的新业务流。

帮助销售团队更高效地工作

如果销售团队中的一切都有文档记录，那么您的代理将能更高效地工作，因为他们不必四处寻找正确的信息。销售流程文档消除了不必要的操作需求，使您的销售代表能够专注于与客户达成交易。

准备完美销售文档的步骤

明确文档目的

开始制定销售流程文档时，您需要明确定义文档的目的。是为了向销售团队提供如何对待潜在客户的信息，还是通过定价等辅助材料支持他们的活动？

明确文档的目的使您能够设计出既适合又对销售代理有用的资源。您的销售团队有独特的需求，没有两家公司对文档的要求是完全相同的。

准备销售模板

销售文档最有益的方面之一是为代表创建销售模板，供他们在与客户互动时使用，从而节省他们宝贵的时间和精力。

为销售团队准备的销售模板可以包含电子邮件模板和销售话术，供销售代表每次与客户交谈时重复使用。这些模板不必千篇一律，但它们需要确保销售代表能涵盖产品的关键点和价值主张。

接下来，你需要对潜在客户进行分类。潜在客户分为不同类别，这需要销售团队采取不同的应对方法。为销售团队提供他们所需的资源，以便对潜在客户类型进行分类，这样他们就能立即知道如何与这些客户互动。

在完成对潜在客户的分类过程后，你还可以判断他们是否有资格成为销售线索。如果他们不符合任何类别，那么最好决定转向更合格的候选人。

下一步，是详细说明你将如何接近不同类型的潜在客户。你的方法将根据几个因素而变化，例如业务需求的类型、客户所在的垂直领域、预算要求等等。你的销售代表将能够快速了解应如何对待潜在客户，并根据他们的需求提供更量身定制的方案介绍。

你需要包含销售代表所需的所有适当信息，以便为潜在客户制作有说服力的销售演示。为每位客户量身定制销售演示需要花费相当多的时间，因此应该保留给销售漏斗后期更合格的销售线索。

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您的销售宣传文档应考虑客户的独特使用场景和个体痛点，而非采用通用模板。

描述如何处理异议

潜在客户几乎必然会对销售代表的演示和提案提出异议。因此，您需要提供一份文档，详细说明如何处理潜在客户可能提出的异议，并提供令人信服的理由，说明客户为何应选择Baklib而非其他产品。

销售代表可能需要准备应对关于成本、产品设置、持续维护等方面的异议。预先预测可能的异议，将使您的代表更有可能提出有说服力的解决方案。

寻找转化、增销或交叉销售的机会

销售代表应始终为转化、增销或交叉销售的机会做好准备。在您的文档中，突出显示适合向现有客户尝试销售并提升其生命周期价值的特定场景。这意味着即使在客户移交至客户成功团队后，仍需维持销售关系。

如果您的公司开发了可能吸引现有客户的新产品，这将尤为有帮助。时刻留意为现有客户增值并促成新销售的机会。

销售文档最佳实践

与您的销售团队进行头脑风暴

最适合创建销售文档的人是您的销售团队成员。与您的销售代表坐下来，集思广益讨论文档如何助力他们的流程，并确定创建哪些特定文档将是有用的。

如果您的销售团队参与制定文档，这更有可能使他们在实施工作流程时采用它。您的文档必须真正让销售代表的生活更轻松，而不是成为行政负担。

关注对销售团队重要的内容

您的销售团队会有自己的优先事项和关键绩效指标，因此您的文档应支持他们的努力。例如，他们可能希望提高所有新潜在客户的转化率，因此您的文档可以帮助他们更好地进行潜在客户资格鉴定。

任何不支持销售团队实现目标的文档都应被舍弃。识别销售代表可以从额外文档中受益以简化其工作流程的关键领域。

安排内容刷新和更新

随着时间的推移，您的销售团队的需求可能会发生变化。安排时间评估现有内容，并突出显示需要更新文档以更好地反映当前现实的领域。

当您使用文档的过程中，您将能够找出哪些文档特别有用，并确保您的销售代表可以访问它们。

销售文档示例

为了学习其他企业的最佳实践，您可以使用销售文档示例来激发您的努力。尽管每个公司都是独特的，并且在销售流程文档方面有各自的要求，您仍然可以将示例用作自己内容的模板。

当您知道某个销售文档已经有效时，这可以让您在自己的团队中使用它时更有信心。

保持内容的可访问性和易于搜索

您需要一个平台来托管文档，确保您的销售代表可以轻松访问并方便搜索。托管文档的最佳解决方案之一是使用像 Baklib 这样的知识库软件，它允许您创建一个以层级结构呈现内容的网站，并提供强大的搜索栏。

通过使用知识库软件，您可以将知识库设置为内部使用，只有您的销售代表通过登录才能访问该站点。内容搜索会同时涵盖正文和标题，以及您可以添加到文章中的标签。

Baklib 是一款直观的内部知识库软件，可轻松添加内容并与任何应用程序集成。立即尝试 Baklib！

使用 Baklib 创建您的销售文档

正如我们刚才提到的，使用像 Baklib 这样的文档软件来创建内容非常有益。如果您正在寻找一个极其直观的体验，同时具备强大的可扩展能力来扩展您的业务，那么没有比这更好的解决方案了。

易于使用

首先，Baklib 非常易于使用。采用该软件无需任何培训，它复制了像 Microsoft Word 这样的传统文字处理器的便捷性。

全文搜索

全文搜索使用户每次在强大的搜索栏中输入搜索词时，都能搜索文章的整个正文。

直观的用户界面

Baklib 的用户界面非常直观，用户可以在几分钟到几小时内就开始创建、发布和分析内容，而不是几天或几周。

基于角色的权限使得内容发布过程变得简单，它控制着平台上谁有权执行哪些操作。

使用Baklib，您可以在需求变化时轻松扩展您的知识库。它既适用于初创公司和小型企业，也适用于大型企业。

您可以将您的知识库设为私有，这样只有选定的用户才能访问您的内容。这意味着您可以保持销售文档的内部性，而不是向公众开放。

通过类别和子类别，可以轻松管理内容的结构和层级。

销售文档示例

我们的客户Dagle的销售团队使用Baklib来记录其销售流程，旨在增加销售额并建立一个团队可以在线访问的清晰销售程序。他们可以使用搜索功能来查找销售流程相关的案例研究和其他信息，从而赋能销售团队。

跟踪为完成交易而采取的行动，将有助于客户的购买决策。

该模板仅专注于销售流程五个阶段的关键职责：客户挖掘、预约安排、演示展示、达成交易以及售后活动。

使用销售流程文档的销售团队，其销售流程将更加高效，并能获得比无标准可循的团队更高的收入。文档化能让您的潜在客户在与销售代表互动时获得更一致的体验，并为您的销售代表节省大量时间。

深入的销售文档意味着您的新销售代表能更快地跟上节奏，并在更短的时间内向客户销售更多产品。文档有助于您的销售代表达到并超越其配额，使您的公司能够实现前所未有的增长和成功。

在创建销售文档时，请考虑使用像 Baklib 这样的解决方案来满足您的所有销售需求。您最终将获得一个美观的知识库，销售代表会乐于使用它。