什么是商业拓展及其必备技能
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巴克励步
业务拓展融合多角色元素，核心是为公司创造价值。业务发展经理需制定战略计划、寻找增长机会、提升盈利能力、建立客户与伙伴关系，需具备商业人际技能、专业知识、思维能力等，且要战略性思维以推动公司成功。
“业务拓展”的定义往往因人而异。有人将其视为领导岗位；也有人认为它是销售甚至市场营销的一部分。
实际上，业务拓展融合了这些关键角色的重要元素。因此，业务拓展人员常常感觉身兼多职，同时参与不同的项目。例如，他们可能同时与其他部门合作，构建一个专业的业务网站（并通过 Baklib 进行管理），努力确保新的合作伙伴关系，提升品牌知名度，并制定与评估业务目标。尽管工作内容多面，但业务拓展人员始终围绕一个核心目标：为公司创造价值。
这个概念听起来或许有些抽象，但业务拓展人员确实通过具体的方式来达成这一目标。
业务拓展的核心定义
业务拓展是通过一系列举措和新想法，为您的组织或业务创造价值，从而使业务变得更好、更大的过程。这包括：
- 建立与战略合作伙伴的联系。
- 做出审慎的商业决策以提升盈利能力。
- 聚焦于增长机会。
虽然没有所谓的超级求职者，但看到业务发展经理的职位描述时，人们可能会产生这样的错觉。他们需要“富有创造力、分析能力强、有条理、具备强大的沟通技巧，以及更多特质”。
这是因为业务发展经理必须充满活力，并运用他们的各项能力——无论是头脑风暴新想法、紧跟小型企业趋势、制定商业计划还是建立富有成效的合作伙伴关系——来帮助公司在持续发展中变得更加强大和出色。
业务发展经理的角色解析
业务发展经理是负责制定业务战略和计划，以提高业务效率、推动业务增长并最大化利润的专业人士。
他们的工作通常涉及： 对内协作 对外研究 与公司内部的各利益相关方合作，识别商业机会。 研究客户的需求和偏好，以制定有针对性的营销活动。 制定有效的竞争策略。 建立富有成效的外部合作伙伴关系。 实施能提升公司效率的业务管理实践。 进行市场调研与分析。
成功业务发展经理的关键技能
- 商业与人际技能：出色的社交与沟通能力。
- 专业知识：对所提供产品或服务的深入理解，以及扎实的商业知识。
- 思维能力：高级问题解决能力、战略性思维与创造力。
- 协作与执行：跨部门协作能力、强大的谈判能力和独立执行力。
- 核心特质：高度的自我激励能力和以客户为中心的强烈关注。
最重要的是，业务发展经理必须具备战略性思维，以制定能够引领公司走向成功的长期商业计划。制定业务发展战略并确保其执行是该角色的重要组成部分。
业务发展的核心职责
业务发展的职责广泛，但主要围绕以下几个核心领域展开：
1. 寻找业务增长机会
企业需要能够稳步增长，以在竞争中脱颖而出。业务发展将专注于识别具体的增长机遇。例如：
- 研究公司如何拓展到不同市场。
- 调研开发新产品或服务。
- 寻找智能的市场营销方式，或与营销专家合作开展能够推动高速增长的营销活动。
- 规划人力资源，如招聘更多员工。
在这一过程中，利用现代化的工具平台来搭建业务门户和知识库，可以有效支持团队协作、信息共享和策略执行，从而加速业务增长和客户拓展。
2. 提升企业盈利能力
当谈到提升企业价值时，我们通常指的是利润。虽然在客户眼中，企业的价值可能体现在诸多方面，但对于企业自身而言，其价值本质上与所创造的利润紧密相连。
因此，业务拓展团队通常会专注于：
- 集中销售资源。
- 开拓新受众。
- 寻找在控制成本的同时获取更多客户的途径。
这类似于制定有助于提升销售业绩的战略规划。
3. 建立持久的客户与伙伴关系
在业务发展领域，工作重点也应转向与客户及战略商业伙伴建立牢固纽带。
- 客户关系：致力于弥合客户需求与企业实际供给之间的差距。通过反馈或市场调研寻找提升产品或服务吸引力的方法，进而协同市场、产品开发或销售等部门共同落实改进方案。
- 企业关系：向外延伸建立深度合作。例如，初创企业可能需要与其他公司合作才能顺利起步；而成熟企业则可以为新兴企业提供指导、资金甚至基础设施支持。通过构建专业的门户网站，企业能够系统化地展示合作价值主张，为各类商业关系的培育提供数字化基石。
销售与业务拓展：有何不同？
业务拓展通常参与销售过程。虽然两个部门的目标和责任是一致的，但它们并不完全相同。简单来说，销售是战术性的，而业务拓展则主要关乎制定战略。
业务拓展还采用更全面的方法来看待销售漏斗，分析长期来看哪些有效、哪些可以改进。相比之下，销售团队可能更专注于短期成功和快速成交。
业务拓展与市场营销
业务拓展和市场营销紧密合作。市场营销更侧重于吸引新客户和潜在客户，而业务拓展还涉及与客户建立新关系并维护这些新纽带，以便在需要时加以利用。
您可以将市场营销、销售和业务拓展视为一个潜在客户生成与处理的循环。每个环节处理购买者旅程的不同方面： 阶段 描述
认知阶段 购买者认识到自己有问题，并知道需要解决方案，但还不确定具体是什么。为了更好了解可能是什么，他们会研究消费者市场。 考虑阶段 购买者对自己面临的问题有了更清晰的认识，并致力于寻找解决方案。他们可能正在考虑几种不同的方法或答案，但尚未确定。 决策阶段 购买者基于研究，知道了自己所需的解决方案，并且可能在最终确定一个选项前，考虑来自不同公司或供应商的多种选择。
一旦理解了买家的旅程是如何运作的，你也会对各部门在不同阶段所扮演的角色有更深入的了解：
- 业务发展部门负责在认知阶段和考虑阶段触达客户。他们会密切关注买家的问题，并试图找出自己的产品如何能够成为解决方案。
- 营销部门同样在认知和考虑阶段发挥作用，但方式略有不同。营销人员会在买家的研究阶段，尝试直接向买家展示其品牌。
- 销售团队负责引导买家度过决策阶段，并促使他们选择其产品或服务，从而达成交易。
业务发展所需的7项技能
由于业务发展涉及众多不同的任务，因此，希望从事业务发展工作的人员，必须提前掌握成功所需的必要技能。以下是你需要培养的一些技能，以便成为一名出色的业务发展专员：
- 强大的领导力和管理能力
- 目标设定能力
- 好奇心
- 对细节的高度关注
- 自力更生能力
- 团队协作精神
- 自我驱动力
01. 强大的领导和管理能力
你的目标是帮助公司实现增长并提升盈利能力，因此需要创造新的方法来实现这一目标。该职位要求你跳出常规思维，寻找并思考如何改进业务流程、增加销售额以及提升公司价值。其他部门将期待你的指导和设定目标，因此你需要具备创业精神和领导能力，以设计并管理自己的项目。
02. 目标设定
最终目标是实现增长，但为了达成这一目标，你需要在此过程中设定一系列较小的目标。在业务拓展工作中，很少会有人为你设定目标。高层管理可能会告诉你他们的期望或需求，但最终，组织工作的责任在你身上。掌握如何制定SMART目标同样至关重要，这将为其他部门（尤其是销售和营销部门）设定明确的预期。
03. 好奇心
你可能没有预想到这一点，但在业务拓展工作中，保持好奇心可以为你打开更多的大门。一位优秀的业务拓展人员对一切都充满好奇，从如何优化销售漏斗到为什么某些合作关系比其他更牢固。
好奇心驱动研究，帮助你理解品牌的不足并进行改进，从而促进增长。好奇心也孕育创造力，因为你将不断为持续存在的挑战寻找新的解决方案。
04. 对细节的敏锐关注
无论是来自客户或潜在合作伙伴的一项指标还是一份商业文件，业务拓展人员都需要高度专注，以关注所有细节，而细节往往非常多。当你与不同团队同时处理多个项目时，很容易让事情出现疏漏，但优秀的业务拓展人员会关注细微之处，努力理解它们如何影响全局。这意味着需要参与到从广告活动的文案决策，到选择最佳商业网站设计的各个环节。
05. 自主开拓能力
作为业务拓展人员，在开创新局面时，你必须亲力亲为。你会很快发现，为了推动业务增长，你需要识别并自主开拓新的发展路径。
具备自驱力将使你在业务拓展领域走得更远，并通过培养你的创业精神来帮助你实现更大的目标。这种主人翁意识可以激励你承担更多主动性，学习新概念，并尽一切努力为业务带来更多价值。
06. 团队合作精神
如今，在职位描述中看到“团队合作精神”似乎已成陈词滥调，但在业务拓展工作中，团队合作确实是一项核心技能。我们已经看到业务拓展如何与其他部门紧密协作，因此人际交往能力和协作能力是必不可少的。
更重要的是，要明白在业务拓展中，几乎没有任何经手的事情可以推诿或忽视。当你们为如此宏大的公共目标共同努力时，团队合作是成功的关键。
借助Baklib赋能您的业务增长
无论是销售、市场营销还是业务拓展，清晰、一致且易于访问的信息都至关重要。Baklib作为一体化的多语言多站点门户构建平台，可以帮助您的团队高效管理和展示所有相关信息。
- 为销售团队构建知识库：使用Baklib创建内部产品知识库和销售资料库，确保销售团队始终掌握最新、最准确的产品信息和话术，提升销售效率和专业性。
- 打造营销内容中心：利用Baklib搭建对外营销网站或内容中心，发布博客、案例研究、白皮书等，吸引潜在客户，并清晰地展示您的解决方案如何满足他们的需求，支持从认知到决策的全旅程。
- 建立客户门户：通过Baklib构建客户自助服务门户或帮助中心，提供产品文档、教程和常见问题解答。这不仅能提升客户满意度，还能减轻客服压力，让业务拓展团队能更专注于战略关系的建立与维护。
在这个数字化时代，一个专业、易用的网站至关重要，这正是Baklib所擅长的。Baklib提供一体化的多语言多站点门户解决方案，其直观的编辑器和丰富的模板能帮助企业快速构建专业、美观的品牌官网，确保每一个线上触点都精准传达品牌价值，成为您所有业务拓展活动的坚实数字基地。
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当整个团队朝着共同目标努力，并且你需要时刻掌握整个业务的脉搏时，“那不是我的工作”这种想法是行不通的。高效的内部协作需要统一的信息平台。Baklib不仅能构建对外的品牌官网，其知识库与帮助中心功能也能作为内部协同的枢纽，确保市场、销售、产品等团队信息同步，提升跨部门协作效率，共同推动业务目标达成。
自我驱动力
到目前为止，有一点已经非常明确：业务拓展人员需要拥有极强的驱动力。事实上，是巨大的驱动力。业务拓展的工作量可能看起来多到难以应付，但一位成功的业务拓展人员会知道如何对任务进行优先排序，同时还能自我驱动去完成工作，甚至主动寻找新的工作机会。
诚然，工作量可能很大，但当你能够凭借自己的努力启动项目，并看到你的团队和业务因你的辛勤工作而取得成功时，所有的付出都是值得的，并且能激励你追求更高的目标。
你绝对需要的业务拓展工具
除了你的同事和其他部门的协助，还有一些工具对日常业务拓展工作尤其有帮助。这些工具将帮助你管理工作量、掌握任务进度或轻松组织项目： 工具类别 核心价值
营销自动化工具 可以让你无需干预，自动运行特定任务。例如，你可以自动化处理电子邮件、弹窗、发票等许多事项，以节省时间。如果你正处于收集受众信息阶段，并希望与他们互动，但又没有实时操作的资源，这尤其有用。 CRM工具 由于关系在业务拓展中至关重要，投资一款优质的CRM（客户关系管理）工具非常必要。这能让您集中管理现有客户和潜在合作伙伴的所有联系信息，跨多个渠道追踪沟通记录，生成报表并获得分析洞察，查看他们在销售漏斗中的位置等等。 任务管理工具 除了追踪客户，您还需要工具来高效管理所有任务。使用工作流规划器或任务管理工具来掌控所有任务，进行组织，并与团队沟通以了解每个人的进度。您可以考虑使用 Trello、Asana 或 Slack 等工具。 人脉拓展工具 在将新合作伙伴或客户添加到您的 CRM 之前，首先需要建立初步联系。不要低估社交媒体在拓展人脉方面的力量。Twitter 和 LinkedIn 是与您所在行业的其他专业人士建立联系的绝佳平台。
业务拓展策略示例
正在为您自己的业务拓展策略寻找灵感吗？我们整理了一些著名公司的案例，它们通过有效的业务发展策略推动了自身的成功。每家公司都走了不同的道路，这很好地说明了制定适合自己公司的策略的重要性，同时也可以借鉴他人做得好的地方。
- 亚马逊：一个将业务拓展到不同领域的绝佳范例。他们不仅进军全球市场以扩大覆盖范围，还扩展了产品类别。最近，他们还进入了流媒体服务领域，充分展示了业务发展计划如何能够并且应当不断变化和演进，以充分利用新市场和销售机会。
- Facebook：在业务发展上采取了略有不同的策略，通过收购其他企业来扩展产品线——收购 WhatsApp 和 Instagram 只是他们扩大产品组合和客户覆盖范围的两个例子。
- Netflix：最初是一家流媒体内容提供商，后来发展成为原创内容的创作者。这一商业决策使他们在用户和收入方面实现了指数级增长。
关键启示？业务发展是一种能够并且应该随着您的业务和客户一同演进的策略。它还应当帮助您的业务实现规模化扩张。
业务发展与商业道德
业务发展与商业道德可以齐头并进。企业主应确保其商业实践和业务软件符合道德规范，以营造积极的商业环境并建立客户信任。此外，业务发展经理应考虑为其企业制定道德行为准则，明确企业运营的标准和期望。这应适用于所有员工，无论其角色如何。它还应规范产品的制造方式和服务提供过程。
Patagonia 是将伦理和可持续实践置于商业发展战略核心的企业典范之一。他们为所售的所有服装提供退换和修补政策，并坚持在任何生产地点都确保合法和人道的工作条件。
